領貓客戶資訊｜鴨鴨業績暴增底層邏輯：構建產業互聯網生態協同價值

　　兩年增長100倍的鴨鴨，抓住中國服裝制造業轉型升級時代機遇，以輕致快，用低價格帶、高性價比產品，快速完成了品牌復興。

　　2021年，鴨鴨全渠道GMV（商品交易總額）突破80億元，上新2000多個款式，售罄率超90%，全渠道綜合ROI達1：15，供應鏈返單速度平均達10-15天。億邦智庫認為，效率背后，鴨鴨構建了一套產業互聯網生態協同模式，實現了高速滾動迭代的增長效應。

用戶端：

全渠道流量精準運營

　　2019年之前，老國貨品牌鴨鴨已從八九十年代***時期走向沉寂。品牌老化，設計研發能力不足，銷售渠道不完善，線上年GMV僅有8000萬元。

　　鴨鴨新團隊接手后率先布局線上渠道，包括傳統電商渠道：天貓、淘寶、京東、拼多多；新直播電商渠道：抖音、快手；私域流量渠道好衣庫等。用自營+分銷策略，整合各大渠道流量運營高手團隊，匯聚了全網流量。

　　過去十幾年，國內電商培育了一大批流量運營人才。通常兩三百人團隊，代運營業績可做到年GMV上億，甚至幾十億元。他們或擅長運營天貓渠道，或精通抖音玩法，或在私域獨有資源，各有獨特渠道資源和運營技能。

　　鴨鴨團隊也曾是其中一員，在電商領域摸爬滾打十幾年，經歷了天貓、京東等電商平臺快速規?；l展，有成功的羽絨服一線品牌線上全渠道運營經驗，積累了豐富的渠道資源、實操經驗及一大批搞流量運營的小伙伴。通過整合這些小伙伴，鴨鴨構建了線上運營體系。

　　對分銷商，鴨鴨提供五個價值：

　　1、高性價比、有品牌的產品。消費品領域，產品永遠是***生產力。鴨鴨定位做羽絨服行業的“優衣庫”，強調高性價比，產品價格帶集中在299元-699元，富有競爭力。

　　2、品牌集采流量，幫助分銷商降低獲客成本。鴨鴨根據各分銷商流量投放需求，向天貓、抖音等平臺集采流量，以品牌整體規模體量爭取平臺扶持。

　　3、組織供應商工廠一件直發消費者，分銷商輕資產運營，無需像傳統服裝分銷渠道承擔備貨庫存、倉儲配送及售后成本。

　　4、豐富的選款，商品結構寬度覆蓋3-80歲。鴨鴨2021年上新了2000多款羽絨服，分銷商可根據運營人群及渠道特點選擇適合銷售款式。

　　5、大廠柔性快反供應鏈支持。分銷商無需提前大批量囤貨，前端小批量銷售產生爆款后，合作供應商工廠支持10-15天快速返單生產。供給能力充足，響應快速。

　　2021年，經過兩年多聚焦線上發力，鴨鴨線上全渠道GMV突破80億元，重列羽絨服行業頭部品牌。實現品牌復興后，鴨鴨開始重新布局線下門店。

　　鴨鴨將線下門店分為三種類型：旗艦店、工廠店、快閃店。旗艦店是核心品牌形象店，工廠店面向下沉市場，快閃店主打銷售旺季一二線城市核心商圈。旗艦店策略是：選址在百萬人口以上地區核心商圈核心位置，開300平米以上大店。

　　據鴨鴨測算，門店成本基本固定，單店銷售規模越大***越高，成本占比越低，這與線上渠道固定傭金相比反而有空間做高毛利率。與小店相比，大店產品、流量承載力強，通過互聯網渠道精準引流，單店具有銷售爆發力。

　　目前，鴨鴨重點打造測試的4家線下品牌旗艦大店，單店面積約300平米，年銷售額均超過600萬元。2022年，鴨鴨計劃開設30家大店。五年之內，整體線下門店達到1000家。

　　2020年重點發力最熟悉的傳統電商渠道：淘寶、天貓、京東、唯品會，同步試水抖音嘗試直播新電商渠道，接手后***年GMV突破35億元；2021年傳統電商、直播電商、私域渠道全面布局，年GMV快速突破80億元；2022年，鴨鴨開始重點布局線下門店，打造線上線下全渠道品牌。

　　鴨鴨的高速增長來自對全渠道流量的精準挖掘。其全渠道綜合ROI達1:15，在抖音平臺ROI高達1:40-1:50；在淘系綜合ROI達1:6，高于1:4平均水平。

供給端：

大廠柔性快返供應鏈

　　支撐鴨鴨兩年增長100倍的基石是上游生產供給能力。

　　鴨鴨整合了100多家上游供應商工廠。根據行業口碑、廠房設備、技術能力、產能進行合作供應商篩選，對供應商進行分級管理。

　　過去十年，全球服裝產業正經歷第五輪大遷移，從中國部分遷移到東南亞。國家統計局數據顯示，2021年中國規模以上服裝企業數量減少了647家，產量從2016年的315億件降到了235億件。

　　服裝產業去產能周期，工廠急需飽和、有計劃、穩定的訂單。以羽絨服工廠為例，每年5月后才接到品牌訂貨訂單，2-4月基本虧損，只能接低價外貿訂單維持開工。自備貨工廠，庫存是痛點。

　　鴨鴨對工廠價值有二：

　　***，與工廠深度綁定，提供有計劃、穩定、飽和的訂單。鴨鴨將80%銷售額集中分配給20多家核心供應商。以浩宇為例，2021年產值400萬件，有一半產能為鴨鴨供貨。

　　與傳統羽絨服一年一次訂貨會不同，鴨鴨將生產任務拆解到全年，二三月淡季生產常規款備貨，五月新品訂貨會后集中生產當年新款備貨，八九月根據前端反季銷售情況微調生產備貨。十月進入銷售旺季后，工廠根據前端銷售爆款全力進入組織返單生產。

　　第二，***核心供應商售罄率，降低庫存。鴨鴨售罄率高達90%，庫存周轉率只有六七十天。羽絨服行業平均售罄率約60%，庫存周轉率約150天。鴨鴨將供應商庫存指標與市場銷售團隊KPI掛鉤，以10%為警戒線，在備貨指導、分銷、流量支撐全程均圍繞該指標運營。

　　一方面，鴨鴨團隊與工廠高頻深入溝通，每月溝通商品企劃3-4次，及時反饋前端銷售數據給工廠，引導調整生產計劃，降低生產庫存。另一方面，鴨鴨會調動品牌內豐富分銷資源做反季銷售，幫助供應商消化庫存。2022年，鴨鴨在618反季銷售中，抖音單平臺GMV破億元，超越諸多四季裝女裝品牌，登上品牌榜***名。

　　2022年，鴨鴨對供應商進行分級優化，篩選出20多家核心供應商，其中S級核心供應商單個工廠年產值上億元，工人在1000人以上，具有柔性快反生產能力。

　　鴨鴨協同核心工廠共同打造倉儲中心。工廠不只承擔生產任務，還是倉儲中心，承擔發貨、退換貨任務。工廠生產成品后經品牌質檢入產地倉，鴨鴨總部派駐質檢團隊依倉而檢。前端銷售訂單直接同步到產地倉發貨系統。實現了產品生產和庫存一體化管理，降低了服裝流通環節的多次周轉和庫存，提高了品牌全鏈條效率。

　　據鴨鴨測算，由于全供應鏈效率提升，雖然工廠承擔職能更多，但平均一件羽絨服可多賺10%左右。工廠直接承擔售后退換貨，有自我品控動力，同時降低了品牌品控管理成本。

　　羽絨原料約占羽絨服成本的40%~60%，受上游禽類養殖等影響，羽絨價格波動幅度大。2022年，鴨鴨開始向上游整合羽絨原材料，與三星、古麒、玉龍、羽順等多家國內優質羽絨供應商簽訂合作，通過集采，幫助其供應商降低原料采購成本。據鴨鴨測算，羽絨集采可幫供應商成本降低近10%。

　　與此同時，通過從羽絨成品出廠、羽絨服生產、銷售全鏈路監測與把控，鴨鴨輸出羽絨指定包裝及標簽管理規范，統一上下游羽絨品質標準及檢測規范，***了品牌羽絨高品質，也為產品差異化創新提供了空間。

　　羽絨服生產涉及150多個工序，生產工藝復雜，對工人技術要求高，鴨鴨通過整合羽絨服行業頭部規?；髲S，從源頭***了生產品質和供應鏈效率。以湖北工廠浩宇為例，新投產的智能工廠，全新一整套生產設備價值達2000萬元，包括自動化裁床、懸掛流轉系統、自動化裁片縫紉機、自動化印染設備等，將返單速度提升了一個新臺階，在面輔料有備料情況下，甚至可以做到3天。

核心：

數字化中臺構建產業互聯網協同生態

　　鴨鴨的商業模式是多對多形態。前端整合多場景精準流量，后端整合大廠供應鏈，鴨鴨通過數字化中臺構建了一個前后端高效聯動的產業互聯網協同生態。某種程度，這與耐克的商業模式頗為相似，是基于中國服飾制造資源和消費渠道繁榮基礎之上的新商業組織方式。

　　與傳統人工、ERP軟件等方式組織調動產業鏈資源不同，鴨鴨用一套數字化的BMS系統實現全鏈條資源整合管理，充分發揮了數據智能的價值。BMS系統具體包括DMS（數據化流行趨勢預測與爆款挖掘）、PLM（數字化研發和研發結果的成果沉淀）、MES（面向工廠執行層的信息化管理系統）、SCM（供應鏈協同管理）、ECRP（全渠道會員管理系統）等模塊。

　　該系統核心圍繞產品定義和打造。

　　每年年初，鴨鴨團隊會根據DMS系統數據確定當年產品企劃方向。DMS系統數據包含全網公開抓取的流行趨勢，各大時裝周、走秀、網絡銷售爆款產品中的設計元素，羽絨服品類在天貓、抖音等平臺銷售數據，及鴨鴨全渠道銷售的用戶評論反饋數據。

　　2022年，鴨鴨確定的產品企劃大方向有：中高奢產品線、IP聯名系列、新運動系列等。如新運動系列，由疫情期間戶外露營熱趨勢而來。

　　鴨鴨設計團隊會將DMS系統數據提煉總結為具體設計方向和參數，開放給平臺上所有設計資源體系，調動設計師組織開發款式。所有開發款式需錄入鴨鴨PLM系統報備，鴨鴨設計團隊會統一審核，符合設計要求的款式進入打樣。

　　打樣產品需寄到鴨鴨總部審樣，查驗板式、面料、拉鏈等設計和材料是否合格。最終審核通過的款式正式進入鴨鴨PLM系統，沉淀為款式庫，即行業通俗的貨盤。

　　鴨鴨有30多人的核心設計團隊，除此之外還整合了上千個設計師資源，其中合作供應商約有三分之一具有設計研發能力，外部整合了上百家設計工作室、國內國際知名獨立設計師團隊。2021年，鴨鴨最終有2000多款產品上市銷售，設計開款淘汰率約40%。

　　PLM貨盤向合作設計師、供應商和分銷商分級開放。設計師可看到其設計款式的訂貨情況、銷售數據、用戶評價反饋等。供應商可選款組織備貨生產。不同級別分銷商對應不同的貨盤選擇權限，S級分銷商可看到全部貨盤款式，優先選款。A級和B級分銷商只能看到部分款式。

　　具體生產過程中，鴨鴨的供應鏈團隊會將款式生產復雜度、供應商生產能力，及時反饋企劃團隊，根據企劃需求調整匹配供應商，***產品的優質生產供給。銷售過程中，鴨鴨的運營團隊會根據前端產品銷售數據，點擊、加購、收藏數據表現，判斷產品爆款潛力，反饋企劃團隊，由企劃團隊調動供應鏈團隊組織生產，***爆款產品的高效供給。

　　營銷團隊則根據產品銷售表現，圍繞產品企劃匹配營銷資源。如組織明星代言人試穿，在小紅書等消費社區種草，在各大電商渠道投流助推，在線下投放地面廣告等，打造爆款產品。以鴨鴨最新爆款新運動系列產品為例，該系列最初備貨只有1000件，2022年9月在天貓平臺測試銷售后數據表現優秀。經鴨鴨團隊運營打造，上線首月銷售就超過2700萬元。

　　鴨鴨BMS系統與供應商工廠MES系統直連，可實時看到工廠產線、排產情況。面對爆款，鴨鴨可在BMS系統里快速優選產線富裕工廠，組織生產。2022年，鴨鴨將羽絨等原料商納入了BMS管理系統，入駐原料供應商可在系統提供羽絨報價、庫存量、到貨時間等信息，供工廠選擇采購。

　　商品企劃是鴨鴨的產品定義中樞，供應鏈、運營、營銷等團隊均圍繞產品反饋調配資源，形成了源源不斷的涌動式創新。通過直連原料供應商、工廠、設計師、分銷商，鴨鴨的BMS數字化中臺實現了全鏈條可視化管理，創造了產業互聯網協同價值。

　　在鴨鴨的前端可視化駕駛艙里，可實時看到品牌各渠道銷量及銷售件數、購買省市、供應商產品質檢情況等全流程信息。

圖片上數據僅為示例

　　億邦智庫調研認為，鴨鴨的快速復興源于其獨特的商業模式：

　　1、鴨鴨用數字化重構了羽絨服供應鏈，形成了高效協同并行的網狀生態，這與傳統羽絨服供應鏈從原料商、工廠、品牌商、批發商（可能有多級）、零售商最終到消費者的線性鏈條不同。在鴨鴨的品牌生態內，工廠與消費者、分銷商、設計師、品牌方均發生關系，分銷商與設計師、工廠、消費者、品牌方也多線連接。

　　2、鴨鴨重新定義了供應鏈上各玩家職能，通過產業鏈優化和效率提升，降低了全鏈條成本，增加了各環節***。工廠不再單純只是代工，還承擔庫存和倉儲發貨職能，分享全鏈條降本增效***。分銷商降低了囤貨及倉儲服務成本，設計師可以從爆款產品中分享增量***。

　　3、鴨鴨圍繞產品定義、品牌打造中樞協同組織上下游資源，管控從原料到生產、分銷的產品質量、銷售情況、庫存及消費者反饋，***了品牌的定位和調性。

　　4、鴨鴨的產業互聯網生態協同模式對資源的整合撬動效率高，帶動品牌業績增速快，突破了傳統的人效瓶頸。